鸿宝科技大客户营销体系变革项目案例

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一、 项目背景

鸿宝科技成立于2009年8月，坐落于广东省东莞市东城区，其分公司坐落于寮步泉塘工业区，紧邻莞深高速，地理位置好，交通便利。是一家集研发、设计、制造、销售和服务于一体的专业锂电池自动化生产设备的国家高技术企业、广东省民营科技企业，现有员工400余人，其中高级研发工程师100多人，售后服务工程师30多人。

二、 客户核心需求

1、 科学地进行客户分类，并针对性制订营销策略，匹配营销资源。

2、 对营销模式进行升级，对营销架构和流程进行优化。

3、 针对大客户销售，优化作业流程，形成标准的销售SOP体系。

三、 解决思路及关键举措

1、进行客户分类，清晰定义客户，针对性地提出客户策略，并制订相应销售政策。

2、升级营销模式，优化组织架构，让模式和组织快速放大、提质营销。

鸿宝科技以客户为中心，市场、销售和服务协同，从产品认知、技术交流、企业任职、方案提供四大维度开展营销工作，形成立体化协同工作模式。

为更好地满足营销新模式实施的需要，鸿宝科技对公司营销组织架构进行了调整和优化，简图如下：

3、聚焦目标大客户，优化作业流程，形成销售作业标准化SOP体系。

针对不同客户，采用灵活团队组合方式开展销售服务活动，以大客户为例，鸿宝科技销售服务组织模式如下：

基于大客户的销售组织模式，项目组和鸿宝科技营销团队一道共同设计和编制了大客户销售作业SOP手册，大大提高了营销效率。

四、 项目收效

1、构建其以客户为导向的营销模式、组织架构和销售流程、激励政策体系，让营销团队释放出巨大能量。

2、聚焦国际锂电巨头和国内锂电龙头企业，大力推进大客户营销服务，迅速将大客户业务占比提升至70%以上，并实现了当年业绩增速超40%。